在这个全民促销的年代,如何优雅地降价?网站运营

来源:互联网 / 作者:SKY / 2018-06-25 15:04 / 点击:
究竟是什么因素在左右着我们对降价信息的敏感度呢?

在这个全民促销的年代,如何优雅地降价?

降价,或许是我们现在生活每天接触频率最多的词汇之一了。

淘宝,天猫的店铺在做降价促销;

公司旁边的购物中心的超市在做降价;

玩手游氪金的礼包在降价;

买视频网站会员,共享单车月卡在降价;

连很多奢饰品都在Mr. Porter上面做大促。

在这个全民促销的年代,如何优雅地降价?

而我们自己作为被狂蜂浪蝶环绕的消费者一员,有时候也会对自己的行为感到无语。有时候我们看到降价品就像看到失散多年的亲兄弟一样,有的时候明明看到很多降价的信息,但是心如止水完全毫无波澜。

究竟是什么因素在左右着我们对降价信息的敏感度呢?

今天我想和大家详细分析一下降价促销这个随处可见的现象,希望能回答三个问题:

什么样的商品降价才有效?

降价的作用到底有哪些?

如何有效地降价,又不显得Low?

一、什么商品降价会有效

我们先试想一个场景:

假如你在一个阳光灿烂的夏天,正在街上走着。突然看到迎面而来有一个身影,是衣着干净,身材都不错的异性,但是由于距离太远,还看不清楚脸。

这时候大多数人都会想:“这个小姐姐/哥哥肯定很美/帅”,甚至脑海中已经出现了一个好看的脸的模板。即时这个远处的异性样貌根本就很一般,但是在这一刻,我们都会先向好的方面想

我们之所以这样思考,是跟社会心理学上的一个概念,心理距离(Psychological Distance)有关。

心理距离可以理解为我们感知到的与环境,事物的可感知度。对于陌生的,离我们物理距离远的,或者时间维度上久远的事物,我们都会有远心理距离。反之对于熟悉的,物理距离近,或者时间在最近的事物,我们就倾向于获得近的心理距离。

大量的研究表明:对于远心理距离的事物,人类倾向于思考它的收益。而对于近心理距离的事物,我们则更多会想它的成本。

因此,我们当我们对于远处的异性处于朦胧状态的时候,会倾向于想象她的外貌是吸引人的。这也是“背影杀手”,还有网恋“见光死”的主要原因。

无论是只看到异性的背影,还是隔着网路的交流,远心理距离带来的就是会往好的方向想象。

而当一对情侣开始恋爱一段时间之后,心理距离边近了,就会开始从注重对方的优点(也就是从这段关系中得到的利益)变成注意对方的缺点(成本),这也是我们很多人都会有的亲身经历了。

回归主题,降价这个动作,说到底是告诉消费者,你可以用更低的成本来获得一个收益。而心理距离的理论告诉我们:当消费者对一个商品心理距离很远的时候,根本就不会关心成本。

因此,降价促销要有效,前提是已经在消费者心智中建立了价值感。至于如何为商品建立价值感,我可以在以后的文章用一个单独的篇幅来讲,在这里就先不展开。

但是对于很多营销人来讲,更迫切需要解决的问题反而是:

“如果我的产品还没来得及建立价值感,但是迫于资金链需要已经要降价冲销量了,怎么办?”

在这里给大家一个办法,就是——快速设立一个价值锚来建立暂时的价值感

在之前的文章,员外曾经给大家讲过价值锚的概念,就是我们对一件事物价值的衡量在心里总会找一些已知的参照物。因此,我们可以人为地制造参照物来快速建立价值感

1. 并排锚定

并排锚定是零售业里面的一个常用的做法,具体来讲就是把两个功能,容量和外貌都相差不大,但是价格相差不小的商品并排放在一起。

在这个全民促销的年代,如何优雅地降价?

这样顾客就会觉得买低价格的那个很划算,因为他们心中对这个商品的价值判断,已经被高价的那一个价值锚影响了。

2. 原价锚定

除了以同类型的商品作为价值锚,还可以让商品在其他时间点的价格作为锚,最典型的就是原价与特价。

在这个全民促销的年代,如何优雅地降价?

在这种情况下,标定的原价就会成为商品的最大价值锚。消费者会以“这个商品是值这么多钱的”来考虑特价。

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