研究了N个赚钱的产品后,来捋一捋定价的思路网站运营

来源:互联网 / 作者:SKY / 2018-02-25 18:35 / 点击:
怎样定价可以最大程度的掏空更多用户的钱包,同时使企业利润最大呢?

研究了N个赚钱的产品后,来捋一捋定价的思路

在开始话题之前呢,我要先给大家讲个真实的小故事:

我有一个白富美朋友小A,父亲是做房地产生意的,每天出入高档消费场所。前几年突然想在社交平台上卖俏xx,做代理。似乎以她的条件,只要发发朋友圈,生意就做成了。

可是做了没多久,她就向我诉苦,不囤货每盒利润 15 元,太低:

研究了N个赚钱的产品后,来捋一捋定价的思路

囤货的话,进货成本低了,每盒利润可以涨到 30 元,可是一箱面膜 60 盒,不知道什么时候才能卖完。做了几个月,也有了好几个下线,就是看不见钱

研究了N个赚钱的产品后,来捋一捋定价的思路

于是我向她提议,跟线下实体店合作。恰巧我们都认识的另一个朋友小M有实体店,也在卖这款产品,而小M进货一箱的价格,比小A的拿货价贵 700 元。于是我建议小A以她进货价格加上 500 元,以比小M过去的进货价便宜 200 元的价格,给小M供货。

小A不乐意,因为如果按照她的卖法,一箱可以获利 1800 元,而直接供货给小M,一箱只能获利 500 元。“太亏了!”

我同小A讲了半天这个生意是赚的,她都认为亏的太厉害:“如果这样的话,我还不如不要囤货,不囤货一箱我还能赚 900 块呢!”

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这个帐确实没算错,但是为什么我会说这个生意是赚的呢?

因为小A没有将其他成本算进去。

按照小A的说法,她一天的销售,在0~ 5 盒,那么我们按照卖得好的日子算,一箱需要 12 天卖完(我这是往最好状态算,事实上做生意是不能这么算的)。

那么一箱的收益是:

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我们仅仅将时间成本计入,就已经很明显了。

当我一天可以赚 500 元,那么剩下的 11 天里,我们可以腾出多余的精力,无论是零售,或者是寻找更多的批发商,我们都有可能创造更多的利润。

事实上小A的这个生意,还只是个小生意,然而如果不能把时间、人力、仓储、水电等成本计算入内,你就无法把小生意做大

隔了两天后,小A又找到我,想让我说服小M从她那里进货,因为她问了她做房地产的爸爸,被爸爸教育了,意识到了这个降价的划算之处。可惜此时小M已经找到了合适的供货商。

当然,这件事对小A来说,并不重要。然而对众多白手起家的生意人来说,定价这件事,就很重要了

一般人有个错误思路,就是定价的时候,会认为利润已经落袋了。所以如果降价,会觉得亏了

实际上真正的生意人,不会将未到手的利润算作利润,他们考虑的层面更多,更全面。

比如,怎样定价可以最大程度的掏空更多用户的钱包,同时使企业利润最大。

定价的核心

一般人不觉得定价有多难,像刚刚我提到的小A。在他们看来,定价就是在进价基础上加上利润卖掉就好。至于定多少,无非是薄利多销,或者高价路线两种方案。

轻视定价的结果就是,连小本生意都会做亏,更不要说做一个项目了

事实上,薄利多销也好、高价路线也罢,都是定价策略的一种,并且这些定价方式,是有其内在的原理,而不是凭着销售者的主观意愿

定价的核心,就是用一套合理的价格,去定位产品在用户心目中的感知价值,并借此达到利润最大化

比如常见的通过降低利润,甚至零利润带动销量,或者通过抬高价格来提高产品或品牌自身的虚拟价值,都是定价的方式。

那么,除了低价促销,和抬高虚拟价值之外,是否什么定价方式,能帮助企业拿到更多的市场份额、赚取更多的利润呢?

歧视定价

开头提到的小A的例子中,我建议她以低价批发给线下经销商,就是歧视定价中最简单粗暴的方式——根据客户是否可以一次大量拿货来决定是否降价,从而节省更多的人力、时间成本,获得更高利润

歧视定价的核心,就是用一套用户接受的定价方式,尽可能适应更多的、不同消费习惯的用户,让每一个可能的受众群体,都为品牌掏出钱包。

这听起来似乎很奇特,我们说,一个品牌的定位中,高端和低价往往是不兼容的,而高端和低价,就是不同用户群体的不同的消费习惯。如何能在一个产品中兼容两种完全相反的消费群体呢?

这就是歧视定价的力量了。

同一部电影,首映票价可能上百,到快下线时,同一个电影院、同一个播放厅的价格,可以是十几块,甚至如果你愿意去团购淘票,几块钱都可以买到。难道这部电影从上映到下线,在用户的心智价值可以差这么多吗?

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